招新困难?学员流失?体验课感觉很好，与家长聊得也开心，就是没下文?有些新的音乐教育机构初创期首先要解决的就是招生问题。很多音乐教育机构创始人是从一线教学老师转变来的，原以为教学经验丰富，开办机构应该是一件很简单的事，其实不然。

　　教学老师成为机构创业者，首先是身份的转换，要具备的就是机构招生的能力。为了帮助新机构尽快有迈过这个“槛”，玖月教育总结了一些经典有效的案例和对应方案，以帮助创业者提升成交率。

　　1.直截了当

　　如客户表示，今天体验课觉得非常好，孩子也很感兴趣。这是客户已经释放成交意愿了，千万不要错过。最有效的方法就是直截了当：如果您觉得不错，那就给孩子报名吧，这两天正好有一个新班马上开课，可以帮孩子安排进来，正好不用等了。

　　(提示：当客户要缴费的时候就不要再释放优惠信息，如果犹豫不决，纠结价格时候可以给一定优惠，但尽可能是赠送，不是价格的直接减免。)

　　2.二选其一

　　当家长面临多个选择时，思考的时间也会更长，头脑也更容易乱。所以，在用于销售话术也是同样，千万不要给客户过多的选择，两条最适合。两个选择和多个选择的区别在于，两个选择必定会二选一，多个选择很多人会在不断对比中出现焦虑和选择困难症。对于销售人员和客户来说，都很浪费时间。

　　给两个选择并不意味着我们只有两套方案，而是在给出客户选择之前，对客户已有一定的了解：1.知道对方目标意向;2.总结对方看重的点。然后根据客户需求，拿出最适合的两套方案让其选择。

　　例如：客户表示，今天就是带孩子来看一看，孩子对双排键挺感兴趣。

　　此时，我们可以先介绍一下机构的背景，双排键产品的优势，然后将话题转向询问客户选择学习的目标意向：是走专业还是培养兴趣?

　　我们玖月教育已经培养出很多小明星了，每年都有上央视演出的机会，我们对于孩子音乐素养塑造能力还是很有自信的，不知道您让孩子学习双排键的目的是什么呢?是为了提升孩子的音乐综合素养，还是将来想走专业的道路?

　　此时给家长两个选择，如果家长还有其他想法也会主动提及。

　　两个选择中一定要避开提问封闭性问题，比如问打不打算学习?觉得好不好?一旦对方选择了拒绝的那个话题，就真把天聊“死”了。

　　3.从众心理

　　对于在“报”与“不报”之间摇摆不定的家长，除了经济原因之外，还会有无数种可能性，但是最容易说服别人的就是用“从众心理”让其放下心理防线。

　　比如家长觉得孩子才3岁，太小学不了;我们可以拿出班上3岁孩子开始学双排键的案例，甚至3岁登上央视表演、2岁半登上玖月教育乐展展台上表演的案例，很多跟他一样年龄的小朋友已经学得很不错了，咱们也要加油了。身边真实的例子最能打动人。

　　4.机不可失

　　机不可失，失不再来，至少不容易再来。这个机会可以是教师、数量、时间、服务、价格等，都可以作为谈判点。如：

　　“现在安排的老师是非常出色的，她获得过XX奖，学员经过她的指导已经获得了XXX考级通过、XXX大赛XXX奖项;这次老师新开班，正好赶上，后面如果排课排满，咱们就只能选择别的老师了”;“这个活动只有双十一才有这么大的力度”;“这个周末报名，同样的价格你们可以比别人多享受XX服务，别人要享受同等服务需要交XX元”……在时间与机会上造成紧迫感，促使家长下定决心。

　　5.步步紧跟

　　“我再考虑一下”、“我和孩子他爸再商量一下”……口干舌燥说了半天，最怕听到这样的话了。如果就此打住，这个客户也许就会永远失去了。优秀的销售人员一般不会就此罢休，而是步步紧跟客户的话题，然后一步一步扭转客户心意。

　　首先要认同客户，明确表示孩子教育是大事，确实是需要仔细考量可以理解。其次再问一句“为什么?”这句“为什么”可以迅速拉回话题，如：为什么导致你没有第一时间选择我们，是价格的原因，还是出于品牌的考虑(二选一)?

　　即便最后客户没有选择报名，一句“为什么”可以清楚地知道客户为什么拒绝你，日后也可以改正机构的问题。很多机构不是解决不了问题，而是发现不了问题，俗话说当局者迷旁观者清，客户指出的不足之处一定是我们需要反思改变的。

　　以上话术仅为新机构在成长过程中提供一些参考，销售更重要的是思维，需要在真刀实枪的市场磨砺中总结和提升。