招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动，包括：招生的主体——招生人员;招生的客体——学员、家长等;招生媒介——宣传媒体、内部师生以及对机构有认同感的各界人士;招生环境——政策、竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等。

　　其中，人的因素是最为重要的因素。在招生工作中，招生人员尤为重要。招生人员应该具备哪些素质呢?

　　招生工作的核心就是说服学员及家长。所以，说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准。招生人员必须具备以下条件：

　　1. 会关心他人，乐意帮助他人解决困难(教师职业道德的体现);

　　2. 具有健全的心智，整齐的仪表，良好的习惯，亲切的微笑，正直的品格，善于倾听、乐于赞美。

　　3. 有弹性的能力，不能太固执己见。抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段，说服的关键在于建立信任，而不是与招生对象进行一场辩论赛。

　　4. 有推销意识，即使聊天也要有明确的目的，所有的聊天过程均为课程推销做铺垫;

　　5. 有服务于学员及家长的意识，包括：

　　专业化：不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对机构情况十分了解，还要把机构的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对课程的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，或漏洞百出的情况。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。不仅了解自身品牌情况，也要了解相关市场，以及竞手情况。

　　顾问化：是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学员家长的角度，设身处地的为学员及家长考虑，提出可行性的建议，以顾问的身份帮助学员进行抉择，使学员及家长心悦诚服地接受我们的观点或建议，达到我们招收学员的目的。

　　服务化：是招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，让学员及家长感到，我们不是单纯地为了招生而招生，而是向学员和家长提供超前的服务理念，即“教育就是服务”。

　　人性化：是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心、耐心的咨询服务，和设身处地地为学员考虑，使学员及家长从感情上倾向于我们的机构，这是我们招生的重要技巧。

　　6.有主动沟通及交往的意识。太过内向、缺乏主动沟通及交往意识的人是不适合做这份工作的。招生人员会接触形形色色的家长和学员，如果家长也是较为内向的人，招生人员就不会与家长“擦出火花”;即使是遇到外向的家长，招生人员的内向性格也会阻碍其从家长那里获得更多有用的信息。

　　7.有塑造形象的意识。招生人员不仅要塑造自己的个人形象，让家长对招生人员放下戒备，产生信任感;在与家长的沟通过程中，句里行间也应该有意识地塑造机构品牌的形象，给家长留下深刻美好的印象。

　　对于招生人员，玖月教育总结了一些有效沟通的技巧，希望大家在工作中灵活运用：

　　1、讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会;

　　2、谈话要带有表情，声情并茂，真挚动人，用温情打动学员和家长;

　　3、说话幽默风趣，又有道理;

　　4、倾听比不停地讲更重要;

　　5、交流过程中如果错了要勇于承认自己的错误;如果家长错了，也要敢于指出家长和学员的错误观念和观点;

　　6、迅速牢记学员和家长的姓名;

　　7、善于在交流中寻找潜在的生源;

　　8、抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段。